El Smarketing: la Convergencia de lo Social, las Ventas y el Marketing

El Smarketing es el proceso de integrar las ventas y los procesos de marketing en un negocio. El objetivo es para las ventas y las funciones de marketing, para tener un acercamiento integrado común. Esto puede conducir al crecimiento de los ingresos anuales de hasta el 20 %, según un estudio en 2010. El objetivo es promover el producto o el servicio a compradores potenciales, y al mismo tiempo integrar este proceso con las actividades del departamento de ventas. Lo departamentos de ventas y los de marketing deberían encontrarse con frecuencia, y convenir en una terminología común, y los datos de utilización en todas las partes de las ventas enteras y el proceso de marketing, para identificar los prospectos (Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio) buenos, y perseguir en como bien ellos son perseguidos. El Smarketing trabaja mejor cuando una firma hace el lazo cerrado que hace un informe rastreando su éxito con los prospectos particulares en la etapa de marketing por esfuerzos de las ventas directas. Según una fuente, el Smarketing comenzó alrededor del año 2000 a consecuencia de la Web mejorada que hojea las capacidades.

La convergencia en las redes sociales, las ventas y el marketing ha sido un proceso largo que comenzó en el 2000. Comenzó con la Búsqueda en Google, que permitió a los compradores informarse sobre las próximas compras. Esto provocó que los especialistas en marketing invirtieran en Google Ads, pero los compradores preferían los resultados de búsqueda orgánica, los especialistas en marketing también invirtieron en SEO y en la creación de contenido.

A medida que los compradores obtuvieron acceso a más conocimiento, comenzaron a compartirlo en blogs y redes sociales. Esto ha ejercido más presión sobre los vendedores: tenían que estar más informados que el sitio web de la compañía, o no los necesitaban. En otras palabras, los compradores han cambiado, por lo que los vendedores tuvieron que cambiar para cumplir con los requisitos de sus compradores.

¿Todavía necesitamos ventas?

Dado que cerca del 60% de los clientes potenciales de B2B ya han tomado su decisión de compra en base a la investigación en línea, uno podría preguntarse si incluso necesitamos ventas. Creo que sí, pero los representantes de ventas ahora no solo tienen mucho más conocimiento sobre los productos de su compañía, sino que también deben ser capaces de señalar los beneficios de esos productos para los clientes potenciales específicos y los roles específicos dentro de las organizaciones, al igual que el contenido de marketing debe adaptarse a prospectos específicos.

Los compradores ahora demandan a un vendedor de confianza que conozca no solo el negocio de su propia empresa sino también el negocio de los compradores, y puede enseñarles algo nuevo y valioso.
Esto significa que las ventas ahora necesitan alimentar a los posibles clientes, utilizando las redes sociales. Es importante que los representantes de ventas tengan una fuerte presencia en las redes sociales y la utilicen para demostrar su experiencia (lo que llamamos 'venta social') porque eso hace que la gente confíe en ellos y quiera comprarles, y usar las redes sociales como una herramienta enriquecedora para mantener a los representantes de ventas en primer lugar. No es raro que un cliente potencial base su decisión de compra en la confianza que sienten hacia un vendedor, en lugar de una empresa.

Impacto en los negocios

Desde el punto de vista del marketing, las mejores compañías ahora invierten más en la creación de contenido específico para los viajes de sus compradores y en el seguimiento de este viaje digital, generalmente utilizando herramientas de automatización de marketing.

En el lado de las ventas, estamos viendo un crecimiento en las ventas internas y en las ventas sociales, y en el uso de activadores y alertas.

También observamos una alineación mucho mayor entre el marketing y las ventas, ya que las ventas son cada vez más enriquecedoras.

Al mirar un conducto típico, la publicidad tradicional, el correo directo y el telemarketing han sido reemplazados por contenido, marketing digital y venta social.

¿Cómo puedo capitalizar en esta convergencia?

Obtenga toda la información que tenga, incorporando personas muy específicas que saben quiénes son sus compradores. A continuación, envíe contenido perfilado a los clientes potenciales perfilados, adaptando su contenido a las personas que ha creado. Utilice la automatización de marketing para seguir el recorrido de cada comprador desde su primera visita a su sitio web hasta la compra real, y use esa información para mejorar su próxima campaña.

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