está tan mal entendido que hay una necesidad desesperada de desarrollarlo en este artículo. Pocos conceptos han sido tan polarizantes y revolucionarios, al mismo tiempo. ¿Se comercializa en el encubrimiento? ¿Es una frase de moda utilizada para aumentar los salarios? ¿Es el futuro de los productos de Internet?
La breve historia de un concepto controvertido
La frase '
Growth Hacker' fue acuñada por
Sean Ellis en 2010. Cuando le preguntaron a Sean por qué se sentía en la necesidad de acuñar una nueva frase dijo que había sido producto de su frustración al contratar reemplazos para sí mismo.
Lo explicaré.
Sean había ayudado a un número de empresas de Internet para lograr un crecimiento increíble, y algunas de ellas incluso tenían una
IPO (
Initial Public Offering-Oferta Pública Inicial). No hace falta decirlo, Sean se convirtió en la persona imprescindible cuando necesitaban crecer a su usuario base, y tomaría acciones y el pago a cambio de sus servicios. Esencialmente se convirtió en una tienda de un hombre de
Growth Hacking, con la creación de sistemas, procesos y estructuras mentales, que pueden mantenerse después de dejarlo. Finalmente, le entrega las llaves de su máquina de
Growth Hacking a otra persona, y él marcharía en la primera puesta de sol. Aquí es donde empezaron los problemas.
Si bien en la búsqueda de su reemplazo a menudo recibiría hojas de vida laboral que eran de fiar, pero no pertinentes. Ellos tenían estudios de marketing, y tenían experiencia en marketing, pero que aún estaban perdiendo algo. Sean sabía que el tipo de estrategias que empleó no representaba el libro de jugadas típico utilizado por los vendedores tradicionales, y si él les diera las riendas no sería una buena opción.
Un vendedor tradicional tiene un enfoque muy amplio, y mientras que su conjunto de habilidades es extremadamente valioso, no es tan necesario al principio de una vida. En la primera fase de un inicio que no necesita a alguien para 'construir y gestionar un equipo de marketing' o 'gestionar proveedores externos' o incluso 'establecer un plan de marketing estratégico para lograr los objetivos corporativos' o muchas de las otras cosas que los vendedores están encargados de hacer. Al principio de una nueva empresa que necesita una cosa.
Growth.
Sean pidió a los vendedores. Se puso con los vendedores. Así Sean cambió lo que había pedido. El título de su entrada en el blog fue 'Encuentre un Growth Hacke para su Startup' y así nació la idea.
Un
Growth Hacker no es un sustituto de un vendedor. Un
Growth Hacker no es mejor que el comercializador. Un
Growth Hacker es simplemente diferente de un vendedor. Para utilizar la definición más sucinta del post de
Sean,
'Un Growth Hacker es una persona cuyo norte es un cierto growth.'
Cada decisión de un
Growth Hacker hace que el crecimiento esté informado por el crecimiento. Cada estrategia, todas las tácticas, y cada iniciativa, se intenta con la esperanza del crecimiento. El crecimiento es el sol que un
Growth Hacker gira en su torno. Por supuesto, los vendedores tradicionales se preocupan por el crecimiento también, pero no en la misma medida. Recuerde, el poder de un
Growth Hacker está en su foco obsesivo en un único objetivo. Al ignorar casi todo, pueden lograr la tarea que más importa desde el principio.
Este enfoque absoluto en el crecimiento ha dado lugar a una serie de métodos, herramientas y mejores prácticas, que simplemente no existe en el repertorio tradicional del marketing, y como pasa el tiempo la brecha entre los dos disciplinas se profundiza.
Redefinición del producto
Los vendedores tradicionales son expertos en la comprensión de los productos tradicionales, pero el Internet ha creado una redefinición radical de la palabra producto. Durante miles de años un producto ha sido un bien físico, pero ahora son los bits y bytes invisibles en forma de productos de software. Los productos utilizados sólo sonn cosas como coches, champú, sofás, o joyas. Ahora
Twitter es un producto. El software de contabilidad en línea es un producto.
Las cosas no se pueden mantener, de por sí, son productos. Esta transición es más responsable en la nueva era de los informáticos de
Growth Hacker. El Internet ha dado al mundo un nuevo tipo de producto, y exige un nuevo tipo de pensamiento. Un producto como
Dropbox le puede dar un almacenamiento gratuito en la nube si obtiene un amigo para firmar con ellos. Los sofás no hacen eso. Si no llega a enfrentarse con esta nueva clasificación de los productos que Internet ha producido, no comprenderá plenamente el
Growth Hacking.
Sean Ellis, ese tipo que acuñó el término '
Growth Hacker', también fue la primera persona a cargo del crecimiento de
Dropbox. Él entiende lo que es nuevo acerca de los productos de Internet. Basta con mirar el esquema de crecimiento en esta captura de pantalla:
Los Growth hackers entenden el potencial latente de los productos de software para propagarse, y es su responsabilidad la de transformar esta potencialidad en una realidad.
Redefinición de la distribución
A pesar de la importancia del producto, sería tonto restringir sus actividades sólo en el propio producto. El mismo Internet que redefinió el producto, también ha redefinido la distribución, y no todas las distribuciones están dentro del producto. Las personas con una sólida comprensión de cómo las personas fluyen en línea serán capaces de utilizar ese conocimiento para el bien del crecimiento en su puesta en marcha.
Considere que el sistema de carreteras que incorporó América al comienzo de los años 1950. McDonald entendio que los caminos interestatales eran un nuevo canal para conseguir clientes, y ellos aprovecharon esto. Las salidas son ensuciadas con arcos de oro hasta ese día. Este era un ejemplo del corte del
Growth Hacking (si hay tal cosa).
El Internet es el homólogo moderno a esta analogía. Si
grow los mapas en línea invisibles que ahora dirigen a la gente a los datos, e ideas, entonces puede poner el sistema en sus propios arcos de oro donde sabe que ellos serán vistos. Aquí están algunos ejemplos básicos para conseguir que piense en la dirección correcta:
En vez de carreteras ofreciendo una vía a las empresas del ladrillo y mortero, tenemos motores de búsqueda proporcionando un camino para los negocios digitales. Quienes dominan el
SEO serán vistos por todo el mundo que se conducen por digital.
En lugar de los caminos que nos llevan a las salas de cine locales, elegimos navegar por YouTube. Los que realmente entienden esto serán capaces de obtener los globos oculares en su producto en un número de maneras diferentes.
En lugar de calles que proporcionan un camino a la casa de nuestro amigo, optamos por socializar el uso de Facebook. Los que están al tanto de esto serán capaces de inyectar su propia agenda en la conversación de manera implícita y explícita.
Hay muchos más ejemplos de la infraestructura en línea que está creando enormes oportunidades para la distribución del producto, pero el punto es que los que tienen una idea precisa de cómo las personas se mueven en línea tendrá ventajas de crecimiento que son difíciles de imaginar. Arriba están los ejemplos donde tenemos todo tipo para conseguir, pero hay cientos de otros ejemplos que toman el trabajo de descubrir, y ahí es donde la noción de un hacker entra en juego.
¿Qué hace el "Hacker" en medio del Growth Hacker?
La palabra Hacker tiene algunas definiciones y connotaciones diferentes que informan del significado de Growth Hacker.
Hacker Ingenioso
El Hacker a veces es usado para referirse a alguien que es inteligente, original, o inventivo. Ellos usarán lo que deben crear a su disposición como una solución que podría haber sido pasada por alto por otros. “Un hacker de vida” sería un ejemplo de este uso del término. Esta misma actitud es encontrada en el Growth Hacker porque ellos están obligados a ser ingeniosos si ellos van a conseguir el crecimiento. Los caminos al crecimiento no son por lo general obvios y esto toma la creatividad extrema para encontrarlos.
Hacker de Software
El Hacker a veces es usado para referirse a un ingeniero de software, y mientras un Growth Hacker puede o no ser un programador, ellos usan la tecnología soluciones basadas en conseguir muchos de sus objetivos. Los Growth Hackers usarán software, bases de datos, API’s, e instrumentos relacionados para cultivar un arranque. Si un Growth Hacker es también un programador ellos pueden avanzar a veces más eficazmente, pero este no es requerido. Sin embargo, un Growth Hacker debe entender la tecnología muy profundamente para ser acertado. Si un Growth Hacker no es un programador ellos todavía tendrán que entender la programación para coordinar a otros que escriben realmente el código. Recuerde, los productos son ahora la de tecnología basada, y dominar la tecnología será esencial para el crecimiento.
Hacker Ilegal
El Hacker también se utiliza para describir a alguien que obtiene acceso no autorizado a un sistema. Se rompe en algo sin permiso. Un Growth Hacker no será en el sentido de la palabra ilegal, pero que va a empujar los límites de lo que se espera o asesorado en general. Una idea popular dentro del Growth Hacking son 'los ataques del día cero', que son los agujeros de seguridad que crean vulnerabilidades de inmediato una vez que se conozcan. Hay cero días entre el conocimiento del agujero de seguridad y la explotación del agujero de seguridad. De la misma manera, un Growth Hacker se aprovechará de tipos similares de explotación. Cuando una nueva plataforma social lanza una API que un Growth Hacker podría utilizarla para obtener los usuarios antes de la API que se 'fija' para cerrar el agujero que utilizaban. los Growth Hackers están en la búsqueda de las deficiencias del sistema que permitirán el crecimiento.
¿Cómo se ve el Growth Hacking en la práctica?
Hasta ahora hemos estado hablando muy filosóficamente sobre el Growth Hacking. Fuimos a través de su historia, su definición, y lo que hace que sea nueva en el mercado de las ideas. Pero sé lo que está pensando - ¡deme un ejemplo!
En cierto sentido, el resto de esta guía serán ejemplos concretos, pero aquí está un estudio de caso popular que podemos utilizar para envolver la cabeza en torno al Growth Hacking. Es nada menos que el niño del cartel del Growth Hacking, en Airbnb. Como muchos saben, permite que cualquier persona pueda convertir sus habitaciones de invitados en una habitación de hotel que se puede alquilar por unos perfectos desconocidos. Es una idea increíble, la ejecución es increíble, pero el Growth Hacking es lo que posiblemente les puso en el mapa (nunca mejor dicho).
Aprovechó Craigslist, una plataforma con millones de usuarios en busca de alojamiento, para aumentar sustancialmente su base de usuarios. Cuando está llenando el formulario de lista en AirBNB le dará la opción de publicar el anuncio en Craigslist, para que se mostrara allí también, creando enlaces entrantes para usted y para AirBNB como plataforma.
Esto parece tan obvio en retrospectiva, puede preguntarse por qué otras empresas no habían saturado a Craigslist con este tipo de envíos cruzados, por lo que es un canal ruidoso para la una adquisición de clientes. Buena pregunta. La respuesta radica en el hecho de que Craigslist no tenía una API pública. En términos sencillos, Craigslist no ofrece una manera fácil para otras empresas (como Airbnb) para publicar en su servicio. No había una solución tecnológica que Airbnb podría implementar fácilmente, y definitivamente no había ninguna documentación de referencia que Airbnb podría utilizar para hacer que su anuncio apareciera en Craigslist automáticamente. En lugar de ello, tuvieron que realizar ingeniería inversa tal como funcionan las formas de Craiglist, y luego hacer compatible su producto, sin tener acceso a la base de código API de Craigslist. La ingeniería inversa no es fácil.
En el uso de este estudio de caso, piensen en cómo nuestros meandros filosóficos desde temprano en realidad suenan verdaderos:
En primer lugar, Airbnb hizo algo que un vendedor tradicional tendría en una una previsión de tiempo difícil, mucho menos ejecutado. A los licenciados en marketing, ya que actualmente se está enseñando, no va a darles el conjunto de herramientas, o incluso el marco conceptual, para llegar a este tipo de integración profunda con Craigslist, especialmente sin API.
En segundo lugar, Airbnb utiliza su producto como el principal medio de distribución de su producto. La integración con Craigslist no era algo externo a la aplicación de Airbnb. Era una parte de él. No corrieron anuncios en revistas para atraer tráfico a su producto. El producto condujo tráfico a sí mismo.
En tercer lugar, Airbnb cuenta de que el mecanismo de distribución que necesitaban era secuestrar Craigslist. No existe ningún producto en el vacío y los usuarios lo necesitaban ya que se congregaban en una ubicación diferente. Así consiguieron su atención.
En cuarto lugar, eran ingeniosos. No leían acerca de otra persona utilizando Craigslist para cruzar promoviendo algo. Pensaban de ellos mismos. Luego tuvieron las agallas para ejecutar una hermosa solución cuando no había ninguna garantía de que sería en realidad un trabajo.
En quinto lugar, su mecanismo del Growth fue en gran medida una tecnología basada. El equipo de Airbnb que se quitó esta estrategia tenía que tener una experiencia de mucha codificación, y una comprensión general de cómo los productos Web se construyen con el fin de realizar una ingeniería inversa Craigslist.
En sexto lugar, se aprovecharon de los agujeros en un mercado existente para adquirir los usuarios. Craigslist no creó una API pública por una razón. Craig Newmark no quiere hacer esto en su servicio. Airbnb empujó los límites de lo que es aceptable por no pedir una API, y seguir adelante sin ella.
De hecho, parece que
Craigslist ha "arreglado" las vulnerabilidades que permitieron esta integración. Ahora hay una respuesta en la FAQ en la Web de
AirBNB que dicen que ya no publican en
Craigslist. Esto sirve como una gran lección para los
Growth Hackers. En los mecanismos del
Growth Hacking, la mayoría tienen una duración limitada. No sería prudente para
AirBNB asumir que podría publicar en
Craigslist para los próximos 10 años, como si
Craigslist les permitiría sacar con un sifón apagado a los usuarios poco a poco todos los días. Pero eso es aceptable. Aprovechando esta oportunidad temporal les dio una base de crecimiento que podría utilizar para propulsarse hacia adelante.
El futuro de los negocios en Internet
El
Growth Hacking es una tendencia interesante que nos permite percibir el futuro de las empresas basadas en Internet. No ha sido a menudo una barrera entre el equipo del producto y los responsables de la adquisición de los usuarios para el producto. Los codificadores en construir. Los vendedores empujan. Parecía funcionar por un tiempo de esa manera. Ahora, los responsables del
Growth Hacking están teniendo que aprender lo que es una API, y los responsables de la programación están teniendo que pensar en la experiencia del cliente en el producto. A veces estos mundos están chocando.
Esta polinización cruzada tiene sentido. Si el
Growth Hacking es realmente el elemento vital de una organización, entonces ¿por qué no el
Growth Hacking se teje en todos los aspectos de la organización. Incluso el soporte al cliente debe ser realizado por personas que piensan sobre el
Growth Hacking para que a los clientes se les pueda batir. Y los diseñadores deben diseñar con un ojo en el
Growth Hacking debido a la belleza del arte por sí sola que no siempre adquieren los usuarios. El futuro de las empresas de Internet, y los equipos que lo construyen, no se verá como lo hicieron ayer.
Una nota más en el futuro. Por ahora el
Growth Hacking está relegado a las nuevas empresas, pero con el tiempo, el
Growth Hacking será una parte de las compañías
Fortune 500. Las Startups generalmente carecen de recursos, y las relaciones que se establecen les permiten ser eficaces con la táctica de un vendedor tradicional, por lo que están un tanto forzadas a cortar el
Growth Hack. Sin embargo, no hay nada sobre el
Growth Hacking que no se pueda aplicar a las grandes empresas. Si el
Growth Hacking puede funcionar sin recursos, imagine lo que se puede lograr con los recursos.
Resumen
- Los vendedores son importantes, pero al principio en una startup se necesita alguien con un foco más estrecho en el Growth Hacking.
- La naturaleza de los productos de Internet ha producido una nueva forma de pensar en el Growth Hacking. Las características de producto ahora puede estar directamente responsabilizadas en el Growth Hacking.
- Los canales de distribución están siendo rediseñados, y aquellos que
entienden el movimiento de personas en línea tendrán el control sobre
donde terminan.
- Los Growth hackers, su conocimiento del producto y la distribución, para encontrar avenidas ingeniosas, basadas en la tecnología para el Growth Hacking que a veces empujan los límites de lo que se espera o se aconseja.
- AirBNB es un gran ejemplo de una empresa que incorpora el Growth Hacking..
- El Growth Hacking nos muestra una tendencia que se infiltra más que el departamento de marketing. La materia del Growth Hacking y las múltiples funciones dentro de las empresas algún día reflejarán esta tendencia.
- El Growth Hacking se encuentra principalmente en las startups, pero eventualmente se encontrará en las grandes organizaciones.
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