El Marketing entrante consta de:
- Blogging
- Email Marketing
- Contenido Premium (libros electrónicos, libros blancos)
- Social Media Marketing
- Search Engine Optimization (SEO)
- Webinars
- Marketing de lazo cerrado
- Distribución de contenido
- Analítica
- ROI cuantificable
El marketing de salida se compone de:
- Comerciales de TV
- Correo Directo
- Publicidad de Valla publicitaria
- Ferias
- Correo Directo
- Publicidad de Banner
- Prensa escrita
- No medible el retorno de la inversión
En lugar de hacer marketing de salida a las masas de personas que están tratando de bloquear, yo abogo por hacer "marketing interno" en el que ayuda a ti mismo ya que "se encontró" a la gente y a los comerciales en su industria. Para ello, es necesario establecer su sitio web como un "eje" para su industria que atrae a los visitantes de forma natural a través de los motores de búsqueda, la blogosfera y los medios sociales.
Creo que la mayoría de los vendedores de hoy pasan el 90% de sus esfuerzos en la comercialización de salida y un 10% en la comercialización de entrada, y abogo por esas relaciones
de vuelta.
La mejor analogía que se me ocurre es que con los vendedores tradicionales que buscan atraer el interés de nuevos clientes potenciales son como la caza de leones en la selva para los elefantes. Los elefantes utilizan para estar en la selva en los años 80 y 90 cuando aprendieron su oficio, pero no parecen estar ahí. Todos ellos han emigrado a los agujeros de riego en la sabana (el Internet).
Así que, en lugar de seguir con la caza en la selva, "le recomiendo la creación de la tienda en el pozo de agua o convertir su sitio web en su propio pozo de agua."-Brian Halligan, CEO, HubSpot.
¿Por qué el Inbound Marketing?
Los clientes potenciales generados por los costos de comercialización entrante son el 61% menos de los conductores de marketing salientes.
COSTE: Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
El 82% de los consumidores busca en Internet antes de comprar un producto o servicio
El
Inbound Marketing cuesta un 61% menos por el Lead que el marketing tradicional, de salida.
El presupuesto de la compañía de marketing en gasto medio en las redes sociales y blogs ha aumentado 3 veces en tres años.
Las pequeñas empresas están destinando el 14% de su presupuesto al marketing de salida, mientras que las grandes empresas están destinando un 33% en 2012.
Los canales de comercialización entrantes cuestan menos que cualquier otro canal de salida.
Las tácticas de marketing entrantes no sólo generar clientes potenciales. Generan ingresos.
Recursos necesarios
El Inbound Marketing está cambiando la forma en que los departamentos de marketing tradicionales operan y consiste de varios componentes para tener éxito.
Es necesario identificar a algunos recursos clave para asegurarse de que el marketing entrante será un buen ajuste de su empresa y su marca.
1. ANALIZAR SU MARKETING ACTUAL
Antes de decidirse a saltar a la comercialización de entrada, tiene que saber dónde está su plan de marketing actual. ¿Tiene un sitio web y su equipo puede trabajar con él? ¿Cuántos visitantes se generan cada mes?
¿Genera muchos actualmente por mes y el número que se convierte en clientes? Usted debe entender esto para poder entender lo que se necesita implementar con su nuevo plan de marketing entrante.
2. PERSONA DEDICADA A LA MANIJA del Inbound Marketing
El Inbound Marketing consiste de múltiples canales de comercialización que están utilizando todos al mismo tiempo para aumentar el tráfico web, la generación de clientes potenciales, la creación de contenido atractivo, la construcción de personajes del comprador, la gestión de su posicionamiento, de medir el éxito y los fracasos a través del análisis y la optimización de páginas de destino.
Los componentes arriba mencionados no incluyen los medios sociales, marketing por correo electrónico, puntuación del Lead, comunicados de prensa, la creación de contenido de vídeo, y la construcción de nuevas páginas web. Usted no tiene que empezar con todos estos componentes, pero es importante entender que se necesita una persona o un equipo que pueda realizar todas estas tareas de forma regular.
Las empresas más pequeñas no pueden permitirse un nido lleno en el departamento de marketing, pero aún es crítico que usted tenga por lo menos un miembro de su equipo que se dedique a su estrategia de marketing entrante.
Esta persona puede trabajar con una agencia de marketing inbound, como una empresa especializada en Inbound Marketing, para apoyar, educar y enseñar a esta persona en el proceso y los servicios suplementarios que su empresa no puede completar en casa.
3. OBJETIVOS
Ahora ya sabe lo que su empresa necesita y en el que se sitúan actualmente con su plan de marketing actual. Ahora es necesario identificar cuáles son sus metas y puntos de referencia que serán las de su nuevo plan de marketing entrante.
¿Cuántos nuevos clientes potenciales o clientes necesitan cada mes? ¿Qué verticales dentro de su actual cartera de clientes? ¿quieres crecer? ¿Qué decisiones deben hacerse para lograr estos objetivos?
Una vez que tenga esta información en su sitio puede planificar con precisión su estrategia de marketing entrante para dirigirse específicamente a sus metas.
4. La construcción de sus PERSONAS AL CLIENTE
Muchas pequeñas empresas no saben exactamente a quién están vendiendo demasiado. Querrá saber exactamente con quién está tratando de vender a base de la información demográfica. Mediante la definición de estos personajes, a identificar mercados potenciales y saber exactamente lo que hay que hacer para vender a ellos.
Se comercializará de manera diferente a un ejecutivo varón de 50 años de edad, de lo que será para una mujer de 25 años de edad, recién salida de la Universidad. Por haber desarrollado sus personajes: no perderá tiempo valioso y dinero enviando los mismos mensajes de marketing a cada persona sin éxito.
5. MARCA
¿Cuál es su compañía en todo esto? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué es la cultura de la empresa?
Su marca de la empresa es mucho más grande que su logotipo y su esquema de color.
Todo el mundo dentro de su empresa debe estar implicado, para poder poner en práctica una estrategia eficaz de marketing entrante, ya que se va a comunicar su cultura, el tono, y el compromiso a través de su contenido, deben compartir objetivos de su empresa y su identidad. La identificación de su marca de empresa es uno de los primeros pasos que se deben tomar antes de la implementación de su estrategia nueva de entrada. dentro de su empresa para poder poner en práctica una estrategia eficaz de marketing entrante, ya que se va a comunicar su cultura, el tono, y el compromiso a través de su contenido, deben compartir objetivos de su empresa y su identidad.
La identificación de su marca de la empresa es uno de los primeros pasos que se deben tomar antes de implementar la nueva estrategia de entrada.
Requisitos de software
Sus necesidades de software será determinado por su presupuesto y las metas que ha establecido previamente. Tenga en cuenta que su presupuesto tiene que estar en línea con las metas que se han fijado y el software que elija jugará un papel muy importante en la eficacia de sus campañas de marketing entrante.
A continuación se presentan las recomendaciones para el software para ejecutar la comercialización de entrada, pero si tiene poco o ningún presupuesto también hay soluciones que puede implementar para comenzar y luego su forma de trabajo a estas plataformas. Tomaremos nota de estas opciones al final de este artículo.
1.
SOFTWARE para Inbound Marketing
Hay una gran diferencia entre el software de marketing entrante y Google Analytics o software de redes sociales o aplicaciones. El software de marketing entrante le da todas las herramientas para realizar el seguimiento del éxito de su comercialización como análisis de tráfico, los conductores, las conversiones de Lead, los clics a través de tasas, los medios sociales, el marketing por correo electrónico y más.
HubSpot trae su mundo completo de marketing en un solo sistema de gran alcance e integrado. La integración de
HubSpot en su comercialización le permite aprovechar las ventajas que este software tiene que ofrecer como el mejor en la industria.
2.
TAREA DE GESTIÓN / Time Tracking Software
El tiempo de seguimiento y el software de gestión de tareas es un componente que la mayoría de los principiantes olvidan poner en práctica, sin embargo, es crucial para gestionar eficazmente su tiempo y proyectos.
El Blogging es un buen ejemplo que requiere tiempo de seguimiento. Un artículo de palabras 400-600 en el blog debe ser escrito en una hora o menos, pero tomará mucho más tiempo a un principiante en las primeras etapas. Es necesario un seguimiento de su tiempo para que pueda ser más eficiente y determinará los elementos que reducen la velocidad.
Es interesante utilizar
TeamworkPM para gestionar sus proyectos internos y el seguimiento de tiempo para cada proyecto.
3.
GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM)
Las pequeñas empresas con presupuestos más pequeños no necesitan de CRM en las primeras etapas, pero para las medianas y las grandes empresas esta es una inversión esencial para cerrar el ciclo de comercialización y venta al seguimiento de su ROI.
El método de
Salesforce.com o el
CRM de Microsoft Dynamics son un buen ejemplo para gestionar su embudo de ventas y el ciclo de vida del cliente, lo que les permitirá personalizar aún más su comercialización y el seguimiento de su ROI.
4.
FREEWARE PARA PEQUEÑAS EMPRESAS
Si no tiene el presupuesto para todo el software mencionado anteriormente que no está mal.
Lo que necesitas para empezar es una plataforma manejable para alojar su sitio web como
Wordpress.com.
Wordpress le permitirá hacer los cambios internos a su contenido y añadir un blog a su sitio web de forma gratuita o puede comprar una buena plantilla por menos de 200.00$.
Wordpress es también compatible con cientos de widgets que le permiten integrar las páginas de destino, las formas, el intercambio de los medios de comunicación social, y mucho más. Le recomendamos que consulte con una agencia de marketing entrante antes de hacer cualquier cambio, ya que hay muchas opciones para elegir.
Primeros encuentros
Cómo atraer más tráfico a su sitio
Conseguir ser encontrado es el primer objetivo que debe lograrse dentro de su plan de marketing entrante. El tráfico web es lo que convierte los clientes potenciales, en clientes.
Recuerde, si Google no puede encontrarle, así tampoco sus clientes. El aumento del tráfico es un proceso difícil y lento que no sucede durante una noche. Si algún "gurú del marketing o Ninja" le dice que puede duplicar su tráfico en un mes es probable que deba colgar el teléfono. Esto no sucede así. Para aumentar de forma adecuada y segura sus visitantes del sitio web, tendrá que aplicar múltiples canales de marketing que sean beneficiosos para ganar visibilidad.
1. BLOGS DE LOS NEGOCIOS
Blog. Blog. Blog. Hemos oído este mantra durante los últimos años, pero ¿cree usted en él? Si no lo hace, es mejor empezar por los blogs ya que es la piedra angular para la comercialización y los canales de entrada individuales que crean el contenido que se distribuye a través de los canales sociales, los sitios de marcadores, las notas de prensa, y lo más importante es que Google los ama si se hacen correctamente.
La selección de la plataforma adecuada es fundamental. Es por ello que es interesante utilizar la plataforma HubSpot ya que está pre-configurada para On-Page SEO, las suscripciones, la programación y el análisis que necesita para los blogs.
2. SOCIAL MEDIA MARKETING
Muchos vendedores no creen que los medios sociales se trata sólo de Facebook y ven la imagen de lo que sus amigos tenían para la cena.
Estamos aquí para decirles como un propietario de un negocio que se sienta de la misma manera que está perdiendo el tren.
Las redes sociales son uno de los elementos más importantes para aumentar su siguiente, la marca y el tráfico a su sitio. Las redes sociales también le ofrecen la oportunidad de entablar un diálogo con sus seguidores, visitantes y aficionados, que pueden ser utilizados para migrar a través de su embudo de ventas a través del social nurturing.
3. VÍDEO MARKETING
YouTube es el segundo mayor motor de búsqueda en el planeta por detrás de Google y a la gente le encanta ver el vídeo. Es muy importante comunicar el mensaje en un mensaje rápido y conciso que sea visualmente atractivo para sus clientes para conectarse.
La generación de contenido visual para su negocio atraerá a clientes potenciales y clientes al tiempo que aumenta el tiempo de sus visitantes en su sitio web que Google ama y es más fácil de crear que escribir un artículo en el blog de cuerpo entero.
4.
COMUNICADOS DE PRENSA
¿En qué momento llega su mensaje a un gran número de clientes potenciales a nivel nacional o mundial?
Un comunicado de prensa es una poderosa manera de llevar su mensaje a las masas, y si se lo hace bien, también puede beneficiar a su SEO y generar oportunidades inmediatas por menos de 200$.
Generación del Lead
Ahora que ya se han dirigido tráfico de visitas a su sitio sobre una base diaria es el momento de empezar a convertir el tráfico de su sitio a clientes potenciales. Para convertir a los visitantes a los conductores que deben tener llamadas apremiantes a la acción, Ofertas y páginas de destino.
1. OFERTAS PREMIUM
No, no estamos hablando de descuentos o cupones. Nos estamos refiriendo a las ofertas que atraigan a sus clientes potenciales. Contenido atractivo como white papers, vídeos, libros electrónicos y seminarios web que pueden aumentar drásticamente su generación del Lead y construir su confianza y autoridad como líder de opinión de la industria.
2. LLAMADA A LA ACCIÓN
Ahora que usted tiene una oferta premium lista para funcionar, debe crear una llamada apremiante a la acción que va a atraer a sus visitantes a hacer clic en y conseguir que vayan a su página de destino.
Use una llamada gráfica y atractiva a la acción para que sus visitantes puedan identificarle fácilmente y conecte con ellos para llegar a hacer clic a través de sus páginas de destino.
3. LAS PÁGINAS DE DESTINO
Su convincente CTA (Call-To-Action) ha llevado a un visitante a su página de destino, ahora tiene que atraer a los visitantes a dejar sus datos de contacto para descargar lo superior. El uso de gráficos atractivos en sus páginas de destino es muy importante para aumentar las tasas de conversión así como los formularios de prueba para calificar a sus clientes potenciales.
Conversión de clientes potenciales
Una vez que estés en la generación de los clientes potenciales, ahora tiene que hacer la venta.
Mediante el uso de métodos de probada eficacia, como la generación y la comercialización del email, que efectivamente puede empujar a sus clientes potenciales en el embudo de ventas y más hacia la utilización de su empresa por su producto o solución.
Este es el proceso en el que su equipo de marketing con las manos sobre las cosas para el equipo de ventas, y las ventas se hacen. Al tener una comunicación constante entre el marketing y las ventas, puede implementar sus personajes de comprador con el fin de convertir más de sus clientes potenciales en ventas.
1. GESTIÓN DE CANDIDATOS
Una estrategia eficaz de generación del Lead es una con metas y objetivos claros. La idea no es generar clientes potenciales y olvidarse de ellos. En su lugar, debe centrarse en la superación de su ejemplo más abajo en el embudo de ventas a fin de seguir a ellos calificándolos como ventas listas.
Una vez que el visitante se convierte en una ventaja de top-of-the-embudo, querrá participar en una campaña de Lead Nurturing que tiene como objetivo trabajar más por el proceso de venta. Utilizando las mejores prácticas de correo electrónico de marketing, usted será capaz de alcanzar más eficazmente el mercado para estos clientes potenciales.
2. El LEAD INTELIGENTE
¿Qué tan bien conoce sus estadísticas? Una de las características clave de una campaña de marketing interno eficaz es la capacidad de medir todo. El dominio de su inteligencia de Lead le dará un mayor conocimiento de la forma de ejecutar su comercialización.
¿De dónde provienen sus clientes potenciales? ¿Qué ofrece lo que descargo? ¿Qué páginas y artículos de blogs están viendo?
Al conocer esta información, será capaz de estar en el mercado con mayor eficacia para ayudar a alimentar más abajo en el embudo de ventas.
3. LEAD NURTURING
El Lead Nurturing es un proceso sumamente necesario en el que se toma sus clientes potenciales y enviarles contenidos específicos que los convierte en ventas. Con su software de marketing entrante, se puede analizar el proceso en el que los usuarios se lleva, y utilizar esta información para enviar contenido específico para ellos.
Puede crear una campaña adecuada a sus características específicas, haciéndolas más propensas a utilizar la solución de su empresa. Las campañas de Lead Nurturing pueden aumentar drásticamente sus clientes potenciales y los porcentajes de conversión y crear más negocio para su empresa.
3. EMAIL MARKETING
A sus clientes potenciales les encanta recibir contenido interesante. Así que sigue enviando a ellos.
Cuanto más contenido envía a sus clientes potenciales que usted sabe que ellos quieren leer, es más probable que van a venir a usted cuando sea el momento de comprar.
El email marketing es fundamental para cualquier programa de marketing, pero el uso del marketing por correo electrónico que se integra con un programa de marketing entrante le permite tomar ventaja de la tecnología y las tendencias para ayudarle a obtener mucho más valor de sus listas de clientes potenciales y clientes.
Resultados de la medición
Puede hacer todo en su comercialización entrante perfectamente, una potente estrategia de SEO, Social Media, contenido visual, Email Marketing, y tienen grandes páginas de aterrizaje, pero ¿cómo saber si está funcionando? Es necesario el seguimiento de sus resultados.
El software de marketing entrante tiene análisis que permite hacer un seguimiento de la cantidad de tráfico que va a su sitio, la cantidad de tráfico que se está convirtiendo en clientes potenciales, el número de clientes que está ganando, y mucho, mucho más.
Con todos estos datos, es fácil tomar las decisiones adecuadas para el futuro de su campaña, y ejecutar una campaña de marketing entrante totalmente optimizado.
1. MARKETING ANALYTICS
Mediante el uso de HubSpot, puede seguir los resultados de todo el contenido del sitio web, incluyendo el tráfico, Leads, conversiones de Lead, clics a través de las tasas, y más. Cualquier cosa que sea medible sobre el progreso de la comercialización de su sitio web se puede encontrar utilizando el software de seguimiento. Puede utilizar esta información para tomar decisiones informadas sobre la campaña para promover el éxito aún más.
El circuito cerrado de informes es una de las herramientas más importantes hoy en día para el Marketing entrante.
Una de las tareas más importantes en el mundo de hoy en la comercialización de entrada es cerrar
la diferencia entre las ventas y el marketing, y los informes de bucle cerrado hacen exactamente eso.
Se puede ver donde están todos los Leads y cada uno de donde viene, que han descargado de lo que ofrece, y donde están en el embudo de ventas. A continuación, puede utilizar esta información para enviar los dirigidos contenidos relevante para ellos y aumentar sus posibilidades de hacer una venta.
Mediante el uso de HubSpot, puede utilizar el circuito cerrado de informes a medida que una campaña de Lead Nurturing es segura para aumentar las ventas y los ingresos. El desarrollo de personajes de comprador es crítica, como por saber qué tipo de contenido sus clientes potenciales prefieren, que efectivamente puede empujar hacia abajo en el embudo de ventas más rápida y eficiente-mente.
2. PRUEBAS A / B
Pruebas A / B es una excelente manera de mejorar su campaña de marketing, ya que le dice lo que se obtienen con mejores resultados a lo largo de varios aspectos de su sitio web. Entre las páginas de aterrizaje, las llamadas a la acción, y los correos electrónicos, las pruebas A / B le permite tomar decisiones informadas con respecto a las diferentes piezas de su sitio.
Mediante la utilización de HubSpot, puede realizar muchas pruebas A / B para comparar partes de su sitio y ver qué funciona mejor, y lo que necesita mejorar. Al comparar cosas como que llama a la acción con un mejor desempeño, lo que produce la oferta a más clientes potenciales, y que página de destino está funcionando mejor, le puede dar información valiosa sobre la eficacia de su sitio.
3. LOS INFORMES AUTOMATIZADOS
Mediante el uso de HubSpot, obtendrá informes semanales y mensuales enviados por correo electrónico, con respecto a toda la información analítica, con respecto a su tráfico.
Incluido en el informe tendrá un desglose de su tráfico y los clientes potenciales, un contenido resumen y un resumen de SEO que le dará una buena idea de lo que está funcionando bien y lo que necesita trabajo para mejorar.
Eso está muy bien, pero ¿cómo esperas que yo haga esto por mi cuenta?
Dispone en el mercado de empresas de servicio completo de marketing entrante que se especializan en todos los servicios que figuran en este artículo. Hable con un experto hoy. Si ha aprendido algo valioso, por favor, comparta con los enlaces de abajo.
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