Exactamente cuando la gente va a comprar sus productos y servicios es imposible de predecir, pero a menudo hay un momento en el que son muy receptivos y lo que los psicólogos dicen "la atracción selectiva", el punto en el que están abiertos y receptivos a un mensaje porque están interesado en su contenido.
Considere el ejemplo de recoger a un amigo en una estación de tren. Cientos de personas pueden estar corriendo más allá de usted, pero es relativamente fácil de detectar a su amigo entre la multitud. Esto se debe a que está centrado en la búsqueda en la estación de tren para todas las personas que encajan en el perfil de su amigo, y hace caso omiso de aquellos que no cumplen con los criterios.
La atracción selectiva es más eficaz cuando la información tiene pertinencia personal. Por ejemplo, aunque yo detesto ir de compras a fondo, me convierto en un adicto a las compras regulares cuando estoy en el mercado para algo que quiero. Es por eso que voy a gastar cientos de horas en la investigación y la compra de equipos de pesca deportiva, computadoras, sistemas audiovisuales y automóviles.
Pero una vez que he tomado una decisión y compro el producto o servicio, pierdo el interés en el tema, y desde ese punto en adelante, es una pérdida de tiempo para los vendedores que me bombardean con publicidad y ofertas comerciales. Mi decisión es definitiva, y la línea gris para mi conciencia sobre este tema probablemente no se volverá a abrir durante años.
Como los vendedores, instintivamente se cuenta de que es imposible determinar cuando nuestras perspectivas van a comprar. Es por eso que es fundamental no sólo para mantenerse en contacto, sino también para asegurarse de que su empresa aparezca en todos los lugares correctos cuando la perspectiva es selectivamente atraída a comprarle a usted.
Esta combinación del mensaje correcto en el momento adecuado mejorará sus esfuerzos de marketing entrante, creando lo que yo llamo "serendipia planificada". En el caso de las empresas de tecnología B2B, por ejemplo, los programas más eficaces de Inbound Marketing supone integrar los siguientes ocho elementos:
- Relaciones públicas
- Relaciones con los analistas
- El pensamiento de liderazgo
- Sitio web
- Las páginas de aterrizaje
- Búsqueda pagada y orgánica
- Blogs
- Los Medios de comunicación social
He aquí un resumen rápido de cómo los elementos interaccionan.
1. Relaciones públicas
En las campañas de relaciones públicas asegúrese de que su empresa reciba la cobertura adecuada para que los clientes potenciales puedan encontrar una vez que estén en sintonía selectivamente con sus productos y servicios. Según una publicación comercial de la tecnología, el 74% de los ejecutivos de nivel empresarial y el 51% de los ejecutivos del mercado medio consultan los medios de comunicación comerciales, cuando están en la búsqueda de información acerca de los proveedores.
Así que ... ¿Su empresa está apareciendo en las redadas de los proveedores? ¿Sus expertos se citan en artículos sobre productos y servicios que son importantes para sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que su empresa o sus clientes se perfilan en Computerworld, Fast Company, o InformationWeek? ¿Su empresa está ganando más premios de la industria que sus competidores?
2. Relaciones con los analistas
Pocas cosas tienen más impacto que un endoso de terceros, sobre todo cuando las recomendaciones provienen de un asesor de confianza, como un analista de la industria. Sin embargo, la mayoría de las empresas miden el impacto de sus programas de Relaciones con los Analistas por el número de compañías que se mencionan en los informes de los analistas o de dónde colocarlos sobre un cuadrante analista.
Un programa de aceleración de ventas identificará los analistas-el fabricante de acuerdo-unos tomadores de decisiones Fortune 500 para buscar asesoramiento y recomendar estrategias y tácticas para influir en los factores de influencia.
3. Líderes de pensamiento
Su organización tiene una gran cantidad de conocimientos acumulados y experiencia para ofrecer a sus clientes actuales y potenciales. El reto es conseguir que estén fuera de las cabezas de sus expertos en una forma que muestre a la gente por qué tienen que comprar sus productos y servicios. Pero la fabricación de material de fácil acceso para clientes y clientes potenciales, bien vale la pena el esfuerzo.
Una encuesta realizada por los administradores de TI Forbes.com y TechTarget encuentra que los encargados de tomar decisiones de valor pensaban en el liderazgo por las siguientes razones:
- Mantente al tanto de las tendencias (76%)
- Obtenga información acerca de los productos y proveedores (69%)
- Comparar productos (50%)
- Ayude a justificar las decisiones de compra(42%)
- Desarrollar una lista corta de las decisiones de compra (33%)
4. Sitio Web
¿Está su sitio web optimizado para la búsqueda? ¿Tiene la impresión correcta con prospectos y clientes? ¿Es fácil de leer en un dispositivo móvil?
Los días de carga lenta, el uso intensivo de gráficos en los sitios web se han acabado. La gente quiere ser capaz de encontrar información en tres clics o menos, y su sitio web debe ser el policía de tráfico digital que dirige a los visitantes a la información que deseen con un mínimo de molestia.
5. Páginas de aterrizaje personalizadas
Mucho más eficaz es que los sitios web sean inflados en los motores de búsqueda con las páginas de destino optimizadas, que ofrecen a los visitantes con rapidez, la información que desean.
La gente odia llenar largos formularios, así que les pedimos lo básico: nombre, empresa, correo electrónico y un número de teléfono a mantener en el diálogo en marcha.
6. Búsqueda pagada y orgánica
Casi el 90% de las personas que buscan productos y servicios en Google no miran más allá de la primera página de resultados, y el 75% de los usuarios se centran sólo en los resultados de búsqueda orgánicos o no pagado. Si el sitio de su empresa no aparece allí, se echa en falta una gran oportunidad.
Aunque la búsqueda de pago tiene su lugar en la conducción de tráfico, puede aumentar dramáticamente la búsqueda orgánica mediante la optimización de su sitio web, creación de páginas personalizadas de aterrizaje, los blogs a menudo y si regularmente publican material en los medios sociales, tales como puestos de avanzada en Twitter, Facebook, LinkedIn, y YouTube.
7. Blogs
Según BlogPulse, hay cerca de 200 millones de blogs activos, y ese número sigue creciendo a un ritmo vertiginoso. Social Media Examiner afirma que el 65% de los bloggers siguen las marcas en las redes sociales y más de 72 millones de blogs de empresas regularmente. El blogging con regularidad tiene un gran impacto en SEO y la creación de enlaces entrantes a su sitio web. Además, los blogs generar liderazgo y dan personalidad a su empresa.
El mayor problema con la mayoría de los blogs es su contenido aburrido y rancio. Una solución simple: contratar a expertos externos para proporcionar contenido atractivo si usted no tiene el tiempo y la habilidad para hacerlo por si mismo.
8. Social Media
¿Por qué debería usted considerar la posibilidad de una página de empresa en Facebook, Twitter, y LinkedIn? Olvídese de ser popular. La razón número 1 para mantener una presencia activa en los medios sociales es conducir el tráfico a sus páginas de destino y sitios web.
Y una vez que el desarrollo de los blogs interesantes, documentos técnicos, vídeos y estudios de casos, empujando contenido a sus canales de medios sociales toma menos tiempo por día que espera en la cola para recoger ese flaco no descafeinado con espuma de café con leche.
Generación y Calificación del Lead
En lugar de perder tiempo y dinero tratando de programar citas con los sospechosos no calificados, ¿por qué no se centran en los prospectos que están realmente interesados en la compra de sus productos y servicios?
Al colocar contenido atractivo donde los compradores se están congregando en línea, las perspectivas serán capaces de interactuar con usted cuando están buscando. Y, una vez que han ocupado, puede casarse con sus esfuerzos de marketing de contenido con un sistema de automatización de marketing para cultivar la puntuación, y luego calificar los clientes potenciales.
El resultado final es una victoria para ambas partes, las ventas y el marketing, ya que sus esfuerzos de marketing entregan gran parte de la educación por adelantado que solía ser manejado por las ventas, liberando a su equipo de ventas para dedicar su tiempo a los clientes potenciales que están dispuestos a comprar a su empresa.* * *
Aunque no se puede predecir cuando un cliente potencial puede necesitar sus productos y servicios, puede apilar las probabilidades a su favor mediante la integración de los medios de comunicación social, relaciones públicas y con su comercialización y ventas.
Por definición, la atracción selectiva es estar en el lugar correcto en el momento adecuado. Y eso es lo que el marketing entrante debe ser.
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