Puede ser un delicado equilibrio, pero conseguir el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado ofrece un tremendo potencial, que establece la credibilidad y la autoridad, crea afinidad con la marca, y - tal vez lo más importante - reduce la resistencia de las ventas.
Por lo tanto, ¿cómo puede elaborar gran contenido de marketing que obtenga resultados?
Si bien no hay una metodología de molde para todas las empresas, existen características específicas que la mayoría, si no todas, de exitosas acciones de marketing de contenidos.
Esta guía le ofrece las mejores siete características - y también le da las siete mejores prácticas para el desarrollo de contenidos que resuenen con su público objetivo, sin importar dónde se encuentren en el ciclo de compra.
Gran Contenido de Marketing...
1. Hable a un público objetivo
2. Adáptase a un lugar específico en el ciclo de compra
3. Le dice a su historia con ejemplos centrados en el cliente
4. Utilice imágenes significativas
5. Puede ser utilizado en interesante, variedad de medios
6. Emplee una llamada a la acción clara
7. Se puede analizar en piezas adicionales para el uso y la visibilidad óptima
1. El público objetivo: Sepa con quién y de qué está hablando
Imagínese lanzando comida para gatos como especialidad a un amante de los perros. Promover los beneficios de un filete de búfalo a un vegano. Empujar una solución SaaS a una persona que no está familiarizada con el cloud hosting.
Todos nosotros hemos experimentado promociones coincidentes y mensajes que demuestran claramente que el remitente no sabe lo que nos interesa, o que no sabemos dónde estamos en nuestro proceso de recopilación de información.
Escribir su contenido para 'todos' es precisamente lo que no debía hacer. No sólo se pierde los marcadores clave de su ciclo de ventas, sino que también tiende a ser demasiado generalista y se diluye para tener ningún impacto significativo.
Escribir su contenido para 'todos' es precisamente lo que no debía hacer. No sólo se pierde los marcadores clave de su ciclo de ventas, sino que también tiende a ser demasiado generalista y se diluye para tener ningún impacto significativo.
En su lugar, elegir un lector objetivo - una persona específica - y dirigir el contenido a esa persona. Al centrarse en un solo individuo, usted se da el libre ejercicio de una conversación significativa, lo que le ayuda a crear contenido (una sola pieza o una serie) que se ocupa de los problemas específicos de la persona, los retos y las aspiraciones.
2. Sepa donde el contenido se ajusta en el ciclo de compra
Si son clientes potenciales o clientes que regresan, los compradores pasan por varias etapas de proceso al tomar una decisión de compra. Mediante la comprensión de estos pasos y alinear su contenido con ellos, puede satisfacer sus preocupaciones, responder a sus preguntas, facilitar objeciones, y aumentar su confianza en cada etapa, todo lo cual los lleva a dar el siguiente paso.
Las etapas del ciclo de compra comunes incluyen Descubrimiento, Interés, Consideración, Compra y Reconversión. Pero independientemente de la cantidad de pasos a identificar o cómo los llamemos, el alimento para llevar es tener un ciclo de compra bien planificado para cada personaje, que le ayudará para el contenido artesanal que atrae a cada tipo de cliente en cada etapa de su proceso.
3. Cuente su historia con ejemplos centrados en el cliente
El Storytelling funciona, sobre todo cuando es pertinente a las necesidades y preocupaciones de su prospecto. Así que en lugar de describir las características del producto, contar la historia de sus beneficios, mostrando ejemplos del mundo real de cómo puede ser - o está siendo - usado para resolver problemas específicos o alcanzar metas específicas.
Aquí están algunas ideas para ayudarle a empezar
• Historias de éxito de los clientes
• Estudios de casos o escenarios de casos de uso
• Resúmenes de la Solución
• Resúmenes de las mejores prácticas o los comentarios de los clientes existentes
• Las matrices que muestran resultados o comparaciones ROI
• Historias de éxito de los clientes
• Estudios de casos o escenarios de casos de uso
• Resúmenes de la Solución
• Resúmenes de las mejores prácticas o los comentarios de los clientes existentes
• Las matrices que muestran resultados o comparaciones ROI
Mediante la colocación de su programa de mensajería para centrarse en lo que sus clientes quieren y necesitan, no sólo va a aumentar su alcance y los lectores, también va a hacer su ofrenda a sentirse más seguro y más atractivo para los compradores.
4. Utilice imágenes significativas
Las imágenes hacen todo mejor - por lo menos, todo en línea. El caso en cuestión, según una investigación reciente de MDG Advertising, los artículos que contengan imágenes relevantes tienen un promedio de 94 por ciento de puntos de vista más que el total de los artículos sin ellos. Y en la búsqueda, el 60 por ciento de los consumidores son más propensos a considerar o comuníquese con un negocio que tiene una imagen que muestra los resultados de búsqueda locales.
Los beneficios de los gráficos están bien documentados. Desde una intrigante fotografía a las imágenes informativas, un sinnúmero de estudios han confirmado lo que todos sabemos lo que al ojo humano le gusta, es decir, las fotos. Pero sólo porque puede capturar la atención no significa que pueda mantenerlo. De hecho, la gran cantidad de estímulos visuales nos ha hecho un poco acostumbrarnos un montón a ello.
Así que la clave es asegurarse de que sus imágenes son significativas para su público objetivo, y que se comunica información original y relevante.
Por ejemplo utilizar a personas reales, citas reales de los clientes, logotipos, infografías, gráficos y fotos de clientes reales en el uso de su producto. No utilice imágenes irrelevantes.
Las imágenes pueden hacer que su contenido de marketing sea pop, mejore la capacidad de búsqueda y aumente el interés y el compromiso. Pero utilizarlas sabiamente para asegurar que se relacionan con las necesidades de su cliente potencial y de su contenido. De lo contrario, pueden tener el efecto contrario.
Por ejemplo utilizar a personas reales, citas reales de los clientes, logotipos, infografías, gráficos y fotos de clientes reales en el uso de su producto. No utilice imágenes irrelevantes.
Las imágenes pueden hacer que su contenido de marketing sea pop, mejore la capacidad de búsqueda y aumente el interés y el compromiso. Pero utilizarlas sabiamente para asegurar que se relacionan con las necesidades de su cliente potencial y de su contenido. De lo contrario, pueden tener el efecto contrario.
5. Piense más allá del PDF
Asunto medio. Tan importante como el contenido en sí mismo, el formato en el que es entregado desempeña un papel significativo en como bien – o no – de esto habla a sus prospectos.
Aunque los PDFs todavía tienen una base de fans considerable en el espacio B2B, las opciones digitales de hoy en día han soplado esencialmente en las puertas del viejo paradigma, la apertura de un nuevo mundo de oportunidades en la entrega de información.
Aunque los PDFs todavía tienen una base de fans considerable en el espacio B2B, las opciones digitales de hoy en día han soplado esencialmente en las puertas del viejo paradigma, la apertura de un nuevo mundo de oportunidades en la entrega de información.
Por ejemplo, en lugar de por defecto al estándar PDF, ¿podría crear una diapositiva en acciones? ¿Una Animación? ¿Una Infografía? ¿Un Vídeo? Si un PDF es todavía la mejor opción, ¿podría ser interactivo?
Como las posibilidades y las preferencias de los lectores siguen evolucionando, asegúrese de considerar sus personajes, los mensajes, el tipo de negocio, y el embudo de ventas para determinar qué formato (o formatos) son los mejores para la exhibición de su contenido.
Como las posibilidades y las preferencias de los lectores siguen evolucionando, asegúrese de considerar sus personajes, los mensajes, el tipo de negocio, y el embudo de ventas para determinar qué formato (o formatos) son los mejores para la exhibición de su contenido.
6. Use una llamada a la acción (call-to-action)
El objetivo del contenido de marketing es estimular la acción. Ya se trate de una descarga, una llamada telefónica, una terminación de formulario o una compra, su sitio está destinado en última instancia, para mover a los prospectos por el embudo de ventas y convertirlos en compradores.
Para lograr esto, necesita decirle a los lectores de la acción que desea que realicen. Y el más explícito, mejor.
Así que en lugar de limitarse a añadir 'Contáctenos' al final de cada pieza de contenido, cree llamadas a la acción que coincidan con lo que sus clientes potenciales se encuentran en el ciclo de compra, sus preguntas y preocupaciones. Sea específico acerca de lo que sus clientes potenciales pueden hacer a continuación, guiándolos por, y ayudarles a seguir con el siguiente paso lógico.
Para lograr esto, necesita decirle a los lectores de la acción que desea que realicen. Y el más explícito, mejor.
Así que en lugar de limitarse a añadir 'Contáctenos' al final de cada pieza de contenido, cree llamadas a la acción que coincidan con lo que sus clientes potenciales se encuentran en el ciclo de compra, sus preguntas y preocupaciones. Sea específico acerca de lo que sus clientes potenciales pueden hacer a continuación, guiándolos por, y ayudarles a seguir con el siguiente paso lógico.
7. Cree una vez y amplifique en todas partes
Después de tomar el (a menudo considerable) tiempo para desarrollar y diseñar cuidadosamente una gran pieza de contenido, sería fácil de publicar y comprobar que la lista de cosas por hacer. Hecho y hecho.
Pero no lo hacemos.
En su lugar, que los últimos 100 metros de su esfuerzo editorial sean acerca de la ampliación, por lo que así se aumenta el contenido de la mano con el fin de maximizar su visibilidad y la autoridad de su marca.
Pero no lo hacemos.
En su lugar, que los últimos 100 metros de su esfuerzo editorial sean acerca de la ampliación, por lo que así se aumenta el contenido de la mano con el fin de maximizar su visibilidad y la autoridad de su marca.
Este concepto va por muchos términos incluido el cambio de escala, la optimización, la transformación, volver a utilizar, y en la Regla del 5. Pero, esencialmente, de una forma de "escribir una vez, usar en todas partes", en donde el objetivo es sacar provecho de su principal esfuerzo en la creación de contenido, en tantos puntos como sea posible.
Aquí están las prácticas clave, con ejemplos, para contribuir a poner en marcha sus ideas (Brainstorming).
Aquí están las prácticas clave, con ejemplos, para contribuir a poner en marcha sus ideas (Brainstorming).
Para crear contenido que se pueda utilizar de varias formas:
• ¿Tener un carnoso libro blanco? Extraer dos ideas principales de la misma y crear dos escritos, un puñado de entradas de blog y una infografía.
• ¿Tener un carnoso libro blanco? Extraer dos ideas principales de la misma y crear dos escritos, un puñado de entradas de blog y una infografía.
• ¿Planificación de un seminario web? Que esté disponible a petición de su sitio web, iTunes, o YouTube. La presentación en SlideShare. Crear una Q*A de las sesiones.
• ¿La realización de entrevistas para el futuro? Considerar la posibilidad de desactivar las entrevistas en pensamientos de Q*A como líder y captar los vídeos (cada uno con su propia página de aterrizaje), o crear un seminario web.
Promoción Cruzada del contenido para aumentar el tráfico y ampliar el alcance de la marca:
• Incluir vínculos sociales y las acciones en su contenido cuando y donde sea apropiado.
• Distribuya su contenido a través de todas las plataformas de los medios sociales apropiados como sea posible. Las herramientas de gestión de los medios sociales pueden hacer de este un proceso relativamente rápido y sencillo.
• Incluir vínculos sociales y las acciones en su contenido cuando y donde sea apropiado.
• Distribuya su contenido a través de todas las plataformas de los medios sociales apropiados como sea posible. Las herramientas de gestión de los medios sociales pueden hacer de este un proceso relativamente rápido y sencillo.
• Enlace a contenido publicado anteriormente. Por ejemplo, si se menciona un trozo de contenido complementario en un artículo de un blog, un enlace al mismo. Mediante el enlace cruzado de su contenido, los lectores tienen más oportunidades de pasar tiempo con su marca y se introducen a otro tipo de contenido (lea: experiencia, ofertas, productos y servicios). Los efectos en cascada de esta práctica puede ser importante.
Asegurar que el contenido pueda ser encontrado por los motores de búsquedaUna nota sobre el contenido.
Se trata de un problema común entre la mayoría de las empresas: se generan nuevos contenidos pero también mantienen lo viejo. A veces durante años. Incluso cuando ya no es pertinente. Retirar contenido antiguo puede sentirse mal de alguna manera, pero no se debe, sobre todo cuando se puede sustituir por contenido que es más reciente, fresco o más al día. Una útil orientación a la práctica es el 1:1 swap; es decir, para cada nuevo elemento de contenido, usted jubila una antigua pieza. Mantener el contenido fresco y actual tiene varias ventajas, entre ellas es que los motores de búsqueda aman descubrir nuevos contenidos. Y ya que los motores de búsqueda son la forma principal para los prospectos, una extensión natural de nuevos contenidos es que demuestra que su empresa está activa y comprometida en la industria, lo que aumenta la percepción de credibilidad y autoridad. Todo es al revés.
• Incorporar palabras clave y metadatos de manera adecuada y correctamente - incluyendo lo que el público ve y lo que los motores de búsqueda ven.
• Escriba titulares de peso para atraer a los potenciales lectores. Asegúrese de aprovechar las palabras clave.
• ¿No está seguro de cómo optimizar para la búsqueda? mire nuestros artículos sobre SEO 101, puede ayudar. (¿Se ve lo que hicimos allá? Si no es así, vuelva a leer la sección 'promociones cruzadas de contenido' directamente.)
Al mantener un ojo estratégico sobre estas prácticas de optimización de contenido, puede ampliar su visibilidad, amplificar sus mensajes, y aumentar su autoridad en la que cuenta con clientes potenciales, clientes actuales, y los motores de búsqueda. Se trata de trabajar más inteligentemente, no más difícil.
La elaboración de la Conversación
No importa que empresa o industria en la que se encuentra, la creación de un sistema eficaz de contenido útil es crítica. ¿Es fácil? Si la calidad no es su objetivo, que es necesario, es preciso, si quieren seguir siendo importantes y crecer en un mundo lleno de competencia sin precedentes para el más valioso de los recursos: el tiempo. Pero también es totalmente factible.
Al centrarse en las necesidades, inquietudes y preferencias de su público objetivo, puede crear el contenido que promueve el uso de las nuevas conversaciones, proporciona el nivel adecuado de la información en el momento adecuado, y en última instancia obtiene resultados.
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