10 Tips para el Marketing en "los Nuevos Tiempos"

Con el viejo, y con el nuevo: En años recientes, hemos visto un cambio principal en el camino donde los compradores investigan sus decisiones de compra — y el modo con el que ellos quieren que las compañías se comuniquen con ellos. En la nueva edad “de los surfistas silenciosos,” los compradores potenciales prefieren moverse por el 50 por ciento al 90 por ciento del ciclo de ventas solos. Cómo pueden los proveedores animar la relación de fricción de hoy en las perspectivas que prefieren aún todavía juntar los datos críticos con ellos y nutrir las perspectivas con relevancia, de uno a uno ¿con diálogo? Aquí están 10 pautas para prosperar en “el nuevo” paisaje de forma normal:

1.-Aumente su archivo de contenido: Posicione usted mismo como el experto en su área produciendo calidad de blogs, los papeles blancos, los Webinars, los vídeos y más que educan y ayudan a solucionar los problemas comunes a su industria, más bien que promover abiertamente sus productos y servicios. Ya que muchas perspectivas llegarán en este contenido vía Google and Co., recordar optimizarlo para los motores de búsqueda, usando palabras clave (mucho tiempo y cola corta) aquella petición a su auditorio objetivo.

2.-Supervise los medios sociales y contrate perspectivas allí: Recuerde los días cuando las perspectivas fueron directamente de los motores de búsqueda a su corporativo ¿al sitio Web? Esta fuerza todavía pasa, pero es tan probable que cuando busca en las perspectivas, la información funciona en una búsqueda, los primeros tres resultados suenan como aquella música pop que están en un tercer post de blog, una conversación social de red y un educativo Vídeo de YouTube. Mientras TANTO usted tiene que asegurarse que su sitio Web corporativo es cargado con contenido fabuloso, usted también tiene que caerse en el “cebo social” en sitios donde la gente, que no podría relacionarse típicamente con usted tienen conversaciones sobre los productos relacionados y servicios. Por ejemplo, usted podría "reventar" en una conversación en LinkedIn, compartar algún contenido educativo en su la entrada de blog, y luego incluir un eslabón a un Webinar relacionado con su sitio.

3.-Use el rastreo de la Web a comportamientos de captura: Incluso cuando usted da las perspectivas “silenciosamente” , debería comenzar el proceso de los datos crecientes sobre ellas. Cómo puede hacer esto si ¿ellos son todavía anónimos? Rastree en la Web la tecnología que le permite ir a una nuevas perspectivas a las acciones con ellos que tomaron su sitio antes de llenar el formulario — pero sólo si usted tiene encendido el rastreo de la Web. Cuando el tiempo viene y ellos se han “levantado” e indicado que ellos están interesados en tener noticias de usted, puede usar éstos "silenciosos" comportamientos para enviar contenido más relevante. Por ejemplo, si usted sabe que una perspectiva visitó cierto producto de una pagina en su sitio antes descargando un libro blanco, su primero el correo electrónico a aquel comprador puede contener información relacionada con estos productos.

4.-Regale algún contenido gratis: suena contraintuitivo — usted ha dedicado recursos valiosos al desarrollo del contenido excelente, entonces, por qué usted ¿tiene que compartirlo sin conseguir algo a cambio? Pero dar lejos su contenido establece una relación y permita a los "surfistas silenciosos" aprender más sobre quién es usted  y que hace sin proporcionar la identificación — y ello también en el mensaje de aumentos alcanza, haciéndolo más fácil para la gente compartir su contenido. Muchas compañías ya ofrecen alguna forma del contenido libre con posts de blog, pero si no lo hace párese allí — también incluya algunos activos cargables que no requieran llenar un formulario.

5.-Datos de captura en progresiva realización: Es su forma de telecarga el equivalente de un amenazante gorila, requiriendo ocho a 12 informaciones ¿y los invitados desalentados de entrar en el local? Recuerde estos datos, usted se preguntará para qué, al menos probablemente la perspectiva debe dárselo. En vez de tomar el acercamiento al gorila (recuerde la película o el libro "Gorilas en la niebla"), haga como un portero que da la bienvenida y use la progresiva realización para hacer unas preguntas a cada uno en el tiempo a un contacto que llena un formulario, gradualmente coleccionando datos cuando usted construye la relación. Asegúrese para prepoblar cualquier forma de Web progresiva para ello y devuelva la pelota con la información que usted tiene ya preparada, y realice las preguntas más importantes— estas usted tendrá que entregarlas después del contenido relevante.

6.-Ofrezca la entrada al sistema social: Otro modo de ayudar a disminuir el abandono de forma — ayude a construir un puente entre las redes sociales y sus iniciativas de Marketing — son la oferta de una firma social en el registro la opción que da a los invitados de sitio la oportunidad de usar sus identidades sociales (p.ej. LinkedIn o Twiter) para descargar un pedazo de contenido. Esto hace la primera interacción más simple y agradable que si usted requirió que ellos llenaran un larguísimo, y complicado formulario. Las estadísticas muestran que el 66 por ciento de la gente prefiere tener una firma social en el registro como opción1, haciendo un camino inteligente a las conversiones de aumento, por lo tanto refuerce la percepción social de su marca y promueva la idea de que usted es fácil para hacer negocio con ellos.

7.-Haga de cada oferta una campaña: Si usted quiere realmente ver como sus ofertas se traducen a una en ingresos, este es el tiempo para hacer cada contenido en el artículo una campaña en su sistema CRM. ¿Sonido pesado? En realidad, la creación de una campaña en Salesforce es básicamente tan simple como darle un nombre, el proceso entero toma sólo unos minutos. Y es ciertamente preferible “al relleno de la fuente de Lead”; acérquese a muchos proveedores B2B que lo toman cuando ellos colocan los códigos largos, rebeldes contra ofertas y son abandonados intentando descifrar como un pedazo de contenido afectó una perspectiva abajo en  la línea del año cuando ellos ganan un trato.

No sólo este tipo de codificación es incómodo, esto puede conducir a los resultados de reportajes defectuosos cuando las perspectivas no siguen la ruta intencionada de la fuente para ofrecer la conversión. Tener una campaña correspondiente en su sistema CRM para cada oferta, por otra parte, va a ambos permítiendo tasar más exactamente como una persona entró en el contacto con su compañía, no importando lo tortuoso de una ruta que ellos tomaron para ponerse allí — y darle a usted más flexibilidad de reportaje abajo en la línea del tiempo.

8.-Por separado la pista conduce a la fuente, a la oferta y a la influencia del Lead: no tenga el error de reportaje común de confundir estas tres categorías, que pueden impedirle ver como toman las perspectivas de camino de marketing verdadero, del Lead a la asignación de recurso pobre, crean riñas internas entre los miembros del equipo (p.ej el especialista PPC, el gurú SEO o el autor del papel blanco) que conducen los ingresos. Aquí está como usted debería rastrear cada uno:

• Fuente del Lead: ¿Cómo le encontró al principio la perspectiva? ¿Google, Twitter, un anuncio de tercero o a través de algo más?

• Oferta del Lead: ¿Qué inspiró al Lead rellenar su formulario y darle su información? Esto podría incluir papeles blancos, Webinars, demos y mucho más.

• Influencia: ¿Qué hizo usted durante su relación con la perspectiva que ayudó a convencerlos a comprar?

¿Por qué es importante rastrear a todos éstos? Como estamos en la nueva edad de la mercadotecnia, los compradores a menudo no se relacionan con sus fuentes y ofertas exactamente como es requerido. Con el sistema de rastreo de la Web directamente en el lugar, usted será capaz de guardar etiquetas de todos estos elementos y ayudar a determinan donde debería poner el dinero en lo venidero para atraer a la gente, qué ofertas parecen poner adentro a la mayor parte de personas en la puerta, y qué contenido es el más eficaz en nutrir a ellos para el ciclo de compra.

9.-La medida que conduce viene de lo social: Si usted se parece a la mayor parte de los proveedores, usted no tiene el rastreo que ha sido del número de perspectivas, esto es Facebook, LinkedIn, Twitter y otras redes sociales que son la introducción. Pero hacerse cada vez más social es la parte importante del ciclo de compra, el tiempo es ahora comenzar a enjaezar el poder de la automatización de Marketing para ayudale a juntar esta información. ¿La llave? Utilización URL de parámetros para poner dinámicamente el valor de la fuente en el campo escondido en su formulario en la Web.

Por ejemplo, cuando usted "Pía" sobre una oferta, código cada pío añadiendo una lengua al final de la URL (p.ej “source=Twitter”) que permite a su plataforma de Marketing de automatización atar cada chasquido eventual de ingresos. Por ejemplo, su URL para un "Pío" corporativo podría parecerse a este: http: // www.companyA.com/offerA.html? source=Twitter. La toma de este paso simple dará a usted mucho mayores perspicacias en como lo social hace impacto en el embudo de ventas.

10.-Use contenido dinámico, PUNTILLAS y provocado correos electrónicos para entregar más contenido relevante: Los compradores inteligentes de hoy con mayor probabilidad sintonizarán la mensajería genérica. De este modo, una vez que usted ha comenzado a juntar sus datos de alta calidad por tácticas como el rastreo de la Web, la entrada al sistema social y la progresiva realización, ponga esta información en la acción entregando el contenido, esto es, personalizado a emparejarse los intereses de cada perspectiva, los comportamientos y la posición en el ciclo de compra. Los ejemplos podrían incluir:

• Contenido dinámico: Automáticamente sustituya secciones enteras de sus mensajes basados en los intereses únicos de cada recibidor, p.ej enviando un correo electrónico con ofertas basadas en los sitios Web que el recibidor ha visitado en el pasado.

• URLs personalizadas: Cuando una perspectiva llega a una página de aterrizaje, incluya el contenido, esto es, personalizado para aquella persona en particular, p.ej un papel blanco que se alinea con los intereses indicados de la perspectiva o un proceso de servicio de 30 días de una perspectiva de quién es posterior en el ciclo de compra.

• Programas de correos electrónicos provocados: las perspectivas de pistas de ruta de mensajería abajo diferentes basadas en acciones (un asistente Webinar consigue una revisión de postacontecimiento, por ejemplo) o las no acciones (un no asistente consigue un mensaje de continuación con una oferta de descargar la presentación).

Nota: Un objetivo del reloj de arena es proporcionar la claridad a un individuo o proceso de Marketing en las organizaciones. Esto le da la capacidad de andar en una perspectiva por el proceso, entendiendo donde ellos están en el proceso. Típicamente, hago que un cliente añada las actividades que él usa en cada etapa del reloj de arena. No mire esto como sólo un ejercicio simple para una pequeña organización. Use esto en organizaciones más grandes con sólo repitiendo este proceso para cada canal de ventas que puedan tener. El secreto en esto consiste en que usted realmente le fuerza a la disposición en su proceso de Marketing y es realmente el principio del desarrollo de su sistema de Marketing. Haga clic en la infografía para verla más grande.

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