Social Media: Infografía: Guía del Lead Nurturing B2B

miércoles, 12 de febrero de 2014

Infografía: Guía del Lead Nurturing B2B

En su núcleo, el Lead Nurturing es el proceso de cultivar clientes potenciales que aún no están listos para la compra. El Lead Nurturing se anticipa a las necesidades del comprador en función de quienes son (características con perfil como el título, el papel, la industria, etc. ) y el punto en el que se encuentran en el proceso de compra. El Nurturing mantiene las perspectivas de proporcionar contenido relevante (como libros blancos o seminarios en línea) que mejor se adapte a su situación.
Guía del Lead Nurturing B2B


Si bien hecho, el Nurturing puede construir una fuerte lealtad a la marca mucho antes de que el cliente esté listo para comprar. Mediante el cultivo de la demanda latente, las empresas pueden aumentar la conversión de un prospecto sin reservas a las oportunidades y conseguir más ingresos. El Nurturing también ayuda a acelerar oportunidades activas, dando a conocer a los posibles compradores la información que necesitan para tomar decisiones de compra. 

El Lead Nurturing consiste en ayudar a los compradores a lo largo de su jornada educativa. Así que es más eficaz cuando se activa por actividad o comportamiento de los prospectos. Las tecnologías de gestión del Lead se utilizan a menudo para automatizar dicha comercialización en tiempo real. Este tipo de software hace posible el seguimiento de los clientes potenciales y automatizar la entrega de contenido, mientras que la recogida de datos conductuales de forma simultánea desencadenan las acciones correspondientes.

Si alguna vez se ha gastado un solo dólar en la generación de demanda, conoce de primera mano como lo caro que es y que requiere mucho tiempo y es difícil de sacar el máximo provecho de todos los candidatos que adquiere. Muchas compañías hacen un buen trabajo en generar clientes potenciales - atraer clientes potenciales a un sitio Web o stand de feria, comprar listas, etc. El problema es que la mayoría de los nuevos prospectos aún no están dispuestos a participar, por lo tanto, si un representante de ventas no trata de ponerse en contacto con un prospecto antes de que él o ella esté listo, ya que refuerza la impresión general de que candidatos generados por marketing no son buenos. Como resultado de ello, lleva riesgo perderlos, ignorarlos, o que sean fichados por los competidores.

Para evitar que esto ocurra, los anunciantes deberían invertir en el Lead Nurturing, el proceso de construcción de relaciones con posibles clientes calificados independientemente de su fecha de compra, con el objetivo de ganar su negocio cuando estén listos. Construir una relación con un cliente potencial es lo mismo que el de cualquier relación a largo plazo, no se puede obligar a alguien a cometer (una compra, en este caso), pero tampoco puede permitirse el lujo de perder a las personas porque su deseo de comprar no coincide con su voluntad de vender.



Cualquier buen vendedor quiere canalizar sus clientes potenciales a través del ciclo de ventas tan pronto como sea posible - la tarea difícil es entender la cantidad de toques que se necesita. Para un ciclo de 60 días de ventas, podríamos empezar por cultivar una ventaja de las siguientes maneras:
  • Día 1: Introductoria a la llamada telefónica
  • Día 2: Seguimiento Email
  • Día 5: Enviar Estudio de Caso
  • Día 9: Invitación a un Webinar
  • Día 14: Enviar Ventajas Competitivas
  • Día 20: Enviar Whitepaper
  • Día 28: Correo electrónico de contacto
  • Día 35: Webinar
  • Día 38: Llamada telefónica
  • Día 44: Llamada telefónica
  • Día 50: Enviar Guía de Implementación
  • Día 55: Discutir Contrato
  • Día 60: Ganar venta
No es tan difícil la ruta, ya que parece una adopción de software de automatización de marketing. El software de automatización de marketing sería capaz de:
  • acelerar la iniciativa a través del ciclo si se consideraron las ventas listas,
  • detener la comunicación de marketing, si un representante de ventas fue en constante directo con el Lead,
  • reciclar el Lead para las campañas posteriores, siempre que no estén listos para "apretar el gatillo".
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