Social Media: 20 Preguntas Para Ayudarle a Diferenciar su Marca

viernes, 21 de octubre de 2011

20 Preguntas Para Ayudarle a Diferenciar su Marca

Siempre hay otras consideraciones que el precio y la funcionalidad del producto en la decisión de compra. El reto consiste en definir. Cuando haces eso va a definir su marca.

Lo que un cliente compra cuando compra un producto o servicio es el paquete total de beneficios asociados con la organización de ventas, la gente que trabaja allí, su imagen y la reputación, y la forma de hacer negocios. Estos son mucho más que las características, beneficios, precio y los aspectos tangibles de un producto o servicio específico, algo que añade valor a la transacción. Por ejemplo, cuando un cliente elige un banco para un sistema de gestión de efectivo, él o ella adquiere la experiencia del banco y su trayectoria, la calidad de las personas que desarrollaron y mantienen el sistema, la "imagen" de la forma en que el sistema se percibe y cómo de fácil que el banco trabajará con ellos. Siempre hay otras consideraciones que el precio y la funcionalidad del producto. El punto más importante es que lo que un cliente compra del producto en sí trasciende. El reto para los responsables de ventas y marketing, por lo tanto, es captar el poder de este concepto y definir ese "algo más. Para que los clientes pueden ver fácilmente el valor que aporta a ellos es el "algo"que determina en última instancia la forma en que el cliente compra y cuánto paga. El "algo" es el núcleo de la marca de la organización.

Estas ideas son la base del modelo de las 4Ps que con singularidad se han desarrollado como una herramienta conceptual importante. Las 4 Ps - Producto, Precio, Plaza y Promoción - representan los recursos de una empresa que puede ser diferenciada de una institución a otra. A menudo, estas diferencias han evolucionado con el tiempo con la intención de poco o de planificación. Por ejemplo, un banco tiene una reputación entre sus clientes por ser útil a las empresas nuevas. ¿Dónde esta la idea? ¿En la política? ¿En un grupo particular de empleados? ¿En un incidente específico, conocido y publicitado? Con un poco de pensamiento, algunos de los empleados veteranos de este banco podrían ser capaces de rastrear cómo esta percepción llegó a ser, pero lo más probable es que se informe de que "por casualidad". Por otro lado, si la administración es consciente de la importancia de diferenciar al banco de sus competidores, de manera específica se puede crear, desarrollar, comunicar y gestionar las diferencias notables que el cliente percibe como valiosa en torno a los productos del banco, la gente, más allá de los procesos. (Véase la definición de las 4 Ps en este artículo: Nuevo Marketing: De las 4 Ps a las 4 Cs y de ahí a las 4 Vs).

Con esto en la mente, aquí está la lista. Parece que es tan valiosa como lo era hace unos años:
  1. ¿Qué es en la actualidad?
  2. ¿Qué queremos llegar a ser dentro de 2 ó 5 años?
  3. ¿Cuál es nuestra mayor oportunidad en los próximos 2 años?
  4. ¿Por qué es ésta una gran oportunidad?
  5. ¿Qué necesitaríamos más allá de los puntos fuertes de nuestra empresa / posicionamiento / productos para aprovechar la oportunidad que se ha descrito anteriormente?
  6. ¿Cuál es nuestra mayor amenaza?
  7. ¿Son estas amenazas las que podemos controlar? Si es así, ¿qué debemos hacer para controlarlas?
  8. ¿Qué hacemos mejor que nadie?
  9. Cuando ganamos, ¿por qué ganamos?
  10. ¿Cómo funciona nuestro beneficio para el cliente de lo que vendemos?
  11. ¿Cuáles son las tres razones principales por las que los clientes han comprado nuestros productos o servicios?
  12. ¿Cuáles son las objeciones típicas de una venta? En otras palabras, cuando no se gana un nuevo cliente, ¿cuál es la razón dada?
  13. ¿Qué porcentaje de los ingresos del próximo año se espera de los nuevos clientes vs existentes?
  14. De cara al futuro, ¿cuáles son los atributos esenciales de nuestro cliente objetivo? (Segmento de la industria, el tamaño de los factores de la organización / empresa, la demografía, la posición de trabajo, motivaciones, factores de influencia internos y externos, los hábitos de compra, puntos clave del mensaje, en las decisiones de compra, asociaciones, publicaciones, ferias comerciales).
  15. ¿Quiénes son nuestros principales competidores?
  16. ¿Qué tipo de trabajo más le gusta?
  17. ¿Quién es nuestro objetivo de la competencia?
  18. ¿Cómo queremos ser vistos en relación con nuestra competencia?
  19. ¿Cuál es el ciclo de ventas típico?
  20. ¿Qué valores, personalidad y actitud queremos proyectar?
¿Hay alguna pregunta que agregaría a la lista? Si es así, hágalo saber en la sección de comentarios.

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